Pernahkah kamu merasa sudah berpikir dengan logis, mempertimbangkan semua pilihan dengan hati-hati, tapi ternyata keputusanmu tetap meleset? Atau mungkin kamu pernah menilai seseorang dengan yakin, lalu belakangan sadar bahwa penilaian itu nggak sepenuhnya adil? Jika kamu merasa demikian, kamu nggak sendirian. Hal ini sering terjadi dalam kehidupan sehari-hari, di mana kita terus-menerus dihadapkan pada keputusan, baik itu kecil seperti memilih menu makan siang, maupun besar seperti menentukan arah karier. Kita sering merasa telah berpikir secara rasional, namun tanpa disadari, keputusan yang kita buat bisa jadi dipengaruhi oleh faktor yang tersembunyi. Faktor ini disebut bias. Sebelumnya, kita mungkin sudah belajar tentang logical fallacy , kesalahan dalam penalaran yang muncul saat kita berargumentasi. Atau mungkin kita pernah menggali thinking skills yang bertujuan melatih otak agar bisa berpikir lebih kritis dan objektif. Bahkan, cognitive distortion , distorsi kognitif yang serin...
Tabel Konten [Tampil]
Sudah sering saya singgung sebelumnya dalam artikel Syahrizal Space mengenai digital marketing dan bisnis, bahwa keputusan pembelian customer tidak terjadi seketika, melainkan melalui perjalanan panjang yang disebut customer journey. Masyarakat yang sudah dibombardir dengan berbagai produk membuat penilaian mereka jadi lebih detail dan spesifik.
Sekarang bukan lagi tentang membeli apa dan berapa harganya, setidaknya ada 9 pos penilaian yang harus dilalui produk dan jasa dalam benak konsumen sampai pada akhirnya mereka memutuskan untuk melakukan pembelian. Dan dalam artikel kali ini kita bahas satu per satu beserta tips cara mengatasinya.
1. Apakah Produk Problem Solving?
Tentunya semua terjadinya transaksi ekonomi didasari oleh kebutuhan (needs), baik kebutuhan secara fisik atau abstrak. Contohnya, saat ini sebagian masyarakat tidak membeli jam tangan untuk alat penunjuk waktu, melainkan membeli aksesoris fashion, yang di mana nilai ini cukup abstrak.
Dan yang menjadi pertanyaan mendasar adalah "apakah produk ini menyelesaikan masalah saya?". Katakan saya ingin membeli produk yang dapat membuat rambut saya harum, apakah saya harus membeli sampo? kondisioner? atau produk lainnya? Saya tidak peduli, yang penting problem saya "ingin rambut harum" terpenuhi.
Lantas bagaimana mengatasinya? Tentunya dengan memberikan pesan kepada mereka mengenai fitur dan manfaat produk anda, membuat iklan visual yang sangat menggambarkan bahwa produk atau jasa dapat menyelesaikan masalahnya dan mengapa itu bisa terjadi dengan produk anda. Jelaskan secara detail dan berulang.
2. Apakah Brand & Penjualnya Saya Familiar?
Selanjutnya yang menjadi penilaian adalah bagaimana persepsi calon customer dengan brand maupun penjualnya. Brand identik dengan logo atau produsen dari produk, sedangkan penjual adalah perantara yang menawarkan produk tersebut. Sebenarnya ini adalah dua penilaian yang terjadi sekaligus.
Contoh kasusnya mungkin bisa dari kejadian saya sendiri. Waktu itu saya ingin membeli minuman yang terbuat dari susu, lalu saya melihat brand "Cimory", jujur waktu itu saya tidak familiar dengan brandnya, namun karena dijual di supermarket "Alfamart" (sebagai penjual) saya akhirnya berani mencobanya, "Gak mungkin dong alfamart jual brand abal-abal?".
Sebenarnya ada banyak kasus terhadap persepsi brand yang akhirnya menuju pada "Brand Awareness". Bagaimana konsumen familiar dengan brandnya, apakah saya pernah melihatnya di tempat lain? Apakah saya pernah melihat iklannya? Dan yang terpenting apa citra brand tersebut bagus di pikiran kita?
Lantas bagaimana cara mengatasinya? Seperti yang saya sebutkan, yaitu dengan menciptakan brand awareness melalui marketing, baik itu dengan sering beriklan di platform yang ramai orang melihat maupun dengan distribusi yang meluas agar orang-orang akhirnya sering melihat produk dan tidak asing lagi dengannya. Namun penting juga persepsi mengenai produknya, bukan hanya familiar, tapi positif juga (entah itu baik, keren, premium, limited, sehat dll).
3. Apakah Harganya Wajar?
Yap, poin harga akan selalu menjadi sentimen. Ekonomi yang digerakan oleh kebutuhan, produk/jasa DAN UANG. Harga akan selalu menjadi penilaian dominan terlebih bagi kalangan tertentu. Pada kenyataanya mereka tidak mencari harga murah, melainkan harga wajar. Wajar di sini berarti apakah produknya memang pantas dengan harga seperti itu? Penilaian ini akan didasari seberapa langka produk, dan dibandingkan dengan harga produk serupa dari brand lain.
Para pelaku pemasaran menyadari hal ini, terlebih untuk brand produk baru, masyarakat akan agak skeptis terhadap disrupsi hal-hal baru, mengganggu hal yang sudah dan lebih familiar, meskipun pada kenyataanya mungkin produk baru ini ternyata lebih baik valuenya. Sehingga mereka akan berpikir banyak sebelum mencobanya. Apa yang para pelaku pemasaran lakukan? Yap, diskon! Diskon membuat orang-orang lebih berani mencoba produk tersebut, "Apa salahnya nyoba, toh harga lagi lebih murah".
Baca Juga : 6 Faktor Kegagalan Bisnis Yang Jarang Disadari
Jadi kesimpulannya, tentukan harga wajar yang sesuai dengan benak mereka. Atau justru kita dapat membuat harga tersebut wajar dengan pesan-pesan yang sering kita dengar seperti premium, eksklusif, kualitas terbaik, best winning product dan lain-lain, silahkan buat ceritanya sendiri sesuai kasus anda.
4. Bagaimana Jika Saya Tidak Puas?
Coba tanya dalam ingatan anda, pernahkah anda merasa kurang puas akan suatu produk atau jasa yang pernah anda beli? Jawabanya pasti PERNAH, atau bahkan SERING? Inilah mengapa ada penilai after service di dalam benak konsumen, diantaranya adalah :
"Bagaimana kalau ternyata produknya tidak menyelesaikan masalah saya?"
"Bagaimana kalau kebetulan produk yang saya dapatkan tidak sesuai yang ditawarkan?"
"Bagaimana kalau kebetulan produk saya cacat?"
Intinya konsumen mempertanyakan "Kepastian" kesesuaian penawaran dan apa yang didapatkan. Selain mereka tidak ingin merasa rugi, mereka juga tidak ingin merasa bodoh karena pembelian tersebut. Dan bagaimana kita mengatasi penilaian ini? Salah satunya adalah dengan contoh sebelumnya yaitu diskon, namun selain itu juga ada cara seperti memberikan garansi, free testing dan hotline kepuasan pelanggan atau customer service. Buat mereka merasa aman dan yakin, bahwa apabila terjadi ketidaksesuaian mereka ada pilihan untuk melakukan sesuatu.
5. Apakah transaksinya mudah?
Selanjutnya mengenai proses transaksi itu sendiri, apakah transaksi dibuat mudah, cepat dan nyaman? Meskipun tidak semua orang mempermasalahkan bagaimana transaksi harus dilakukan namun akan menjadi penilaian lebih bagi konsumen apabila anda menyiapkan hal ini dengan baik.
Lantas bagaimana agar transaksi terasa mudah, cepat dan nyaman? Beberapa hal diantaranya menerima pembayaran multi channel atau platform seperti cash juga cashless, baik dengan fitur banking, e-wallet dan perantara lain seperti supermarket (Alfamart & Indomaret). Selain itu usahakan untuk tidak terlalu banyak form yang harus diisi oleh customer.
6. Apakah Produknya Mudah Ditemukan?
Mudah ditemukan di sini lebih kepada easy access, artinya tidak sulit jika suatu saat konsumen memutuskan melakukan pembelian, dapat melalui offline store yang dekat dengan tempat tinggalnya atau melalui online seperti website maupun marketplace yang tersedia. Berbeda maknanya jika mudah ditemukan ini dalam artian siapapun menjualnya, hal ini akan mengakibatkan kemungkinan perang harga dan pada akhirnya value produk menjadi "murahan". Mudah ditemukan pun bisa dilakukan dengan ekspansi cabang dan distribusi.
Baca Juga : 10 Tips Keuangan Untuk Bisnis
7. Apa Kata Orang Tentang Produk Ini?
Tak dapat dipungkiri bahwa konsumen itu tidak bodoh, mereka skeptis dengan bahasa-bahasa iklan yang "fishy". Pada akhirnya mereka mencari sumber informasi lain untuk menemukan validasi akan produk atau jasa yang akan dibelinya. Bagaimana mereka menemukan informasinya? Yaitu mencari review dan pendapat orang mengenai produk tersebut.
Tak jarang kita pun justru melakukan pembelian karena berdasarkan kata orang terlebih dahulu dibanding penilaian lainnya, ini merupakan efek psikologis dari FOMO, ketika ada masa yang masif memberikan review positif, kita pun langsung yakin dan ingin ikut mencoba dan menjadi bagian dari masyarakat yang lebih banyak.
Untuk memaksimalkan hal ini, kita perlu mengusahakan agar setiap konsumen yang melakukan pembelian memberikan review, dapat ditambah dengan iming-iming voucher diskon atau cashback untuk setiap review yang dilakukan. Juga memberikan highlight pada "testimonial" di setiap platform pemasaran Anda.
8. Apakah Ada Benefit Lebih Jika Saya Membeli di Sini?
People always love to get more than what they expect. Pada produk yang memiliki banyak kompetitor ataupun memliki banyak produk pengganti dengan value problem solving serupa, kita harus memikirkan hal ini, "Mengapa mereka harus membeli di tempat kita?", mungkin pada awalnya kita sebagai pebisnis akan memberikan diskon sebagai bentuk diferensiasi, namun sampai kapan kita akan melakukan hal tersebut? Apakah akan selalu efektif?
Maka dari itu, jawaban dari pertanyaan ini adalah "loyalty". Selain memberikan benefit lebih, kita sebagai brand harus memberikan apresiasi loyalitas mereka, karena inilah sering kita menemui beberapa bisnis menawarkan program membership atau program loyalty yang diiringi dengan pemasaran CRM (Customer Relationship Management) agar menjadi top of mind dibandingkan kompetitor.
9. Bagaimana Jika Saya Tidak Membeli Ini Sekarang?
Bagi kalangan tertentu keputusan pembelian mempertimbangkan "pengorbanan". Maksudnya, orang meskipun menyadari manfaat dari produk tersebut, bukan berarti mereka seketika melakukan pembelian, dengan budget pengeluaran yang sudah teratur, maka berarti mereka mengorbankan hal lain untuk membeli produk itu, "lantas mengapa saya harus membeli ini sekarang? Nanti juga masih oke".
Pada awalnya kita sebagai pebisnis akan merelakan, ya sudahlah mungkin mereka akan beli disini lain waktu, tapi kita lupa bahwa distraksi terjadi dimana-dimana, kemungkin konsumen lupa atau justru lebih tertarik pada penawaran lain itu sangat tinggi setiap waktunya. Maka dari itu, kita harusnya sebagai pebisnis jangan pernah menyepelekan hal ini. Bagaimana agar konsumen merasa mereka harus membeli saat ini juga?
Baca Juga : 8 Cara Menghasilkan Income dari Desain Grafis
Ada beberapa teknik yang sering pelaku pemasaran gunakan, tapi yang paling sering adalah "scarcity". Memanfaatkan waktu atau limited stok membuat seseorang berpikir dua kali melewatkan kesempatan yang ada di depan matanya. Cara yang sering digunakan adalah dengan memberikan benefit lebih dengan waktu yang terbatas, beberapa contohnya seperti beli hari ini, diskon 40% atau gratis ongkir di tanggal tertentu. Atau yang lebih bikin geregetan yaitu dengan menampilkan waktu mundur seperti flash sale di marketplace.
Itulah penjelasan mengenai penilaian konsumen sebelum melakukan pembelian beserta tips cara mengatasinya. Mungkin terdengar sedikit kompleks bagi anda yang baru menyadarinya, tetapi itulah yang terjadi pasar saat ini. Kita harus selalu menyadari bagaimana perilaku pasar yang terjadi dan menemukan jawaban mengapa mereka melakukannya. Semoga artikel ini dapat menambah wawasan kita lebih dalam mengenai dunia bisnis dan marketing, jika ada hal yang ingin ditambahkan dan dikoreksi silahkan cantumkan dalam kolom komentar.
Komentar
Posting Komentar